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消费品工作人员培训教材

        □  消费品业务员的教育训练规则<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

(一)新进业务员的教育训练

1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。

2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:

(1)              本公司简介。

(2)              本公司人事规章。

(3)              本公司产品的行销概况。

(4)              推销专业训练。

3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。

(二)老业务员的培训班训练

1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。

2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。

3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。

4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。

5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。

6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。

7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。

8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:

(1)              集训日期。

(2)              地点。

(3)              报到时间。

(4)              课程。

(5)              个人携带用品。

(6)              作息时间表。

9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。

10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。

11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。

(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效

1.派往企管顾问公司上课。

2.请讲师分别在各分公司上课。

□  润豪汽车音响公司业务员推销教材

(一)业务员的行动准则

1.健康是业务员最重要的资本

2.不得沾染恶习。

3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。

4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。

5.建立商情。

6.加强开拓新经销店。

7.调查竞争厂商动态。

8.预防呆账

9.妥善处理抱怨。

10.培养爱公司的精神。

(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)

1.第一步:准备

(1)服装仪容

1                      头发要勤清洗,梳整齐。

2                      胡子每日刮修。

3                      指甲应常修剪,不可留太长。

4                      制服常洗涤,并且要烫平。

5                      皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦拭一次。

(2)自我训练笑容。

(3)准备推销用具:

目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。

(4)拟订拜访计划:

1                      预计拜访日期、时间。

2                      利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。

(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:

1                      对方反对的主要理由是:

2                      我当时的回答是:

3                      我应该作的回答是:

2.第二步:接近

(1)  递名片后的开场白:

用“称赞”的方式。例:

1                      老板,您的生意真好,生意兴隆。

2                      老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!

(2)注目的方法:

与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。

(3)重视第三者。

(4)自己找座位坐下。

(5)从聊天切入正题。

(6)多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”。

(7)名片战略:

拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。

3.第三步:商谈

(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:

①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?

②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?

③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?

④车主对韩国主机反应如何?

⑤您的客户大多偏好什么主机?

⑥您店内常装的主机是什么?

⑦老板,您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?

⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?

(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。

(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。

4.第四步:展示

(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。

(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。

(3)鼓励老板发问。

(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。

A:AUTHORITY 权威

B:BETTER 质优

C:CONVENIENCE 方便(含:服务)

D:DIFFERENCE 新奇

5.第五步:缔结

(1)不买的信号:

1                      抬肩。

2                      手握拳。

3                      两手交叉抱胸。

4                      摇头。

(2)会买的信号:

①再一次拿起目录很详细看时。

②肩下垂。

③放开手心,伸出手指。

④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。

⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。

⑥问以后的事。例:订货多久能送来?

(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。

(1)              缔结的方法:

1                      拜托、拜托。

2                      假设已成交。, 例:进多少?什么时候送货?

③二者择一。例:进这种机种或那种机种?

④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。

(5)缔结时应留意之点:

1                      有信心、勇气尝试缔结。

2                      不要着急。

3                      成交时不得露出得意万分的表情。

4                      成交后约定的事项一定要记下。

5                      若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。

⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。

6.第六步:善后

(1)              明示付款条件。

(2)              不要久留。

(三)关联推销术

1.“关联推销术”即“蚕食攻击法”。就是增加经销店销售本公司产品种类。

2.业务员不得养成只卖自己“习惯卖”、“喜欢卖”的产品。

3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。

4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。

5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。

6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。

7.不理会经销店说:“向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!”加强关联推销。

8.加强推销滞销库存品。

9.分公司按下列三步骤加强关联推销:

(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。

(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。

(3)周会检讨成果。

(四)收款要领

1.如何防止“货款回收率太差”

(1)开拓新经销店时,必须明告付款条件。

(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成“定期收款”的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。

(3)收款时,不可摆出“低姿势”。

例:不可说:“老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。”,否则会被经销店吃定,拖延付款。

(4)收款时,不要讲太多话,可运用"压力式面谈",每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。

(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。

(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。

(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。

(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。

(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。

(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。

(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之“泡”(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。

(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。

(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。

(14)业务员必须在新经销店每次进货后第14~20天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。

2.如何防止“票期被拖长”

票期被拖长的原因和对策如下:

(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。

〔对策〕:总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。使业务员有所警惕。

(2)业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。

〔对策〕:业务员必须了解“收款重于一切”的观念,准时前往收款。

3.如何防止“尾数被折让”

坚持不被经销店折让。向经销店说:“被折让的金额,公司会扣我薪水”。

(五)预防呆账要领

1.倒闭前的征兆

(1)不正常进货:

一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货,应深入了解。例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结账的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。

(2)货品流向有问题:

某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。此时,业务员要注意该经销店是否“转售同行”,“填支票洞”?

(3)削价求售:

经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒账的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。

(4)不正常的经营方式:

如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。

(5)不务正业:

目前市场,“汽车电机行”的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了,则本公司必然成为他倒账的对象。在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。

(6)私生活不正常:

经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。

(7)延期付款:

如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则显然其财务结构不良,应小心防患未然。

(8)会计人员突然离职,不敢再继续做下去:

若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此 ,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。

(9)仪容不整,精神萎靡:

某经销店一向仪容整洁,精神饱满。最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情。此时,业务员就要特别当心是否财务出问题。

(10)风声不良:

被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前“束货”。同时,赶紧收款。

(11)突然转变态度,对业务员巴结讨好:

某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。

(12)进货厂商突然大增:

此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。

(13)老板常不在:

某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人。此时,业务员更要增加拜访次数,查出老板常不在是否和信用红灯有关。

(14)向本公司过分捧场:

某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场:

1                      进货量多。

2                      连本公司不畅销的产品也大量进货。

3                      对品质也不再计较。

此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。

(15)第六感:

一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入经销店,如果有不祥的第六感,必须相信自己的第六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。

2.征信调查的技巧

(1)              新经销店交易前调查:

1                      向同区域的经销店调查其信用。

2                      向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用(例:开业多久?人品?)。

③向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有。说词:“店面这么大,店租一定很贵吧!”

(2)新经销店交易后调查:

①针对新经销店尽可能收现金。

②新经销店交易三个月内,总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会。照会内容:开户多久?提存记录?有无退补记录?

(3)向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业?若有,有无亏损?

(4)分公司主任必须每月查看“经销店ABC分析”,注意有无原C级经销店无缘无故一下子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭的可能。

(5)业务员应尽量与别公司业务员“联线”,针对各经销店的信用,互通消息。

(6)各经销店老板中,有一些老板的消息特别灵通,经常与当地别的经销店往来。分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的“线民”。当他了解某经销店信用有问题时,立即通知我们。

(7)对于有倒闭征候的经销店,业务员应增加拜访次数,或故意选在三点半前去拜访,而且长屁股式的一坐就是大半天。从经销店的种种反应,就可确认其是否有倒闭的可能。

(六)培养客户要领

1.巡回路线安排最后一家,公事办完后,陪他聊聊。

2.以和气的态度,热心指点老板、师傅的产品知识。并以敬烟等培养与师傅的感情。

3.针对经营很成功的经销店,向老板请教经营成功的要诀。

4.守信。与经销店约好的事情一定要遵守。

5.深度了解该经销店的一切有关方面(例:老板嗜好、特殊专长、家庭成员等)的概况,作为话题。

6.当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。强调有好处先来找他。

7.查出重要的经销店老板生日,分公司赠送生日蛋糕。

8.每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店。


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